Inovação para a área comercial: uma jornada transformadora com a La Moda

A inovação nas áreas comerciais tem se mostrado cada vez mais necessária frente às constantes mudanças no comportamento do consumidor, à digitalização dos processos de venda e às novas formas de relacionamento entre marcas e clientes. A tradicional abordagem baseada apenas em metas e processos engessados já não atende à complexidade do cenário atual. É preciso provocar uma verdadeira virada de chave no mindset de vendas.

Foi com essa premissa que conduzimos uma imersão de três dias com o time comercial da La Moda, criando um espaço propício à reinvenção, colaboração e experimentação. O objetivo era claro: redesenhar o papel da equipe de vendas e fortalecer sua conexão com a cultura da marca, com o cliente e com os novos formatos de mercado. A inovação não foi tratada como discurso, mas como prática vivenciada em cada dinâmica e decisão.

O case La Moda

A La Moda é uma empresa catarinense com mais de 30 anos de atuação no mercado da moda feminina, reconhecida por sua criatividade, qualidade e forte identidade de marca. Fundda em Nova Veneza (SC) e com sede em Criciúma (SC), a companhia emprega cerca de 1.000 colaboradores e gerencia marcas de destaque como Lança Perfume, My Favorite Things e Easy. A Lança Perfume, principal nome do grupo, é símbolo de uma moda ousada e sofisticada, conquistando clientes em todo o país e também no exterior, com presença em 16 países e um e-commerce que soma mais de 14 milhões de acessos anuais.

Na operação de atacado, a La Moda possui uma rede estruturada de representantes comerciais responsáveis por atender aproximadamente 3.000 lojistas multimarcas em todo o Brasil. Essa capilaridade permite que as coleções cheguem a diferentes mercados regionais, respeitando as particularidades de cada público e ampliando o alcance da marca de forma estratégica. Os representantes atuam como embaixadores da empresa, conectando os valores da marca aos pontos de venda parceiros com alinhamento comercial e identidade de marca.

No varejo, a empresa opera com 22 lojas próprias espalhadas por diversas regiões estratégicas do país. Esses espaços são mais do que pontos de venda — são vitrines vivas da marca, onde a experiência do cliente é cuidadosamente planejada para refletir os valores, o lifestyle e a sofisticação da Lança Perfume. As lojas próprias também funcionam como laboratórios de inovação comercial, testando novos formatos de exposição, atendimento e integração entre o físico e o digital, consolidando a atuação figital como pilar estratégico da marca.

Durante esse processo, utilizamos metodologias ativas, design de experiências, práticas de problematização e construção coletiva. O resultado foi uma verdadeira jornada de aprendizado, integração e preparação para os desafios do varejo contemporâneo. Este post relata essa experiência em detalhes e apresenta os insights e aprendizados gerados.

Um novo olhar para a inovação na área comercial

Logo no primeiro dia da convenção, os participantes foram conduzidos por uma abertura provocativa e calorosa, estabelecendo o senso de propósito do encontro. A visita à fábrica e a história da La Moda ajudaram a conectar todos à essência da marca. Na sequência, discursos inspiradores reforçaram valores, expectativas e diretrizes estratégicas da empresa para os próximos anos.

Com base em um roteiro cuidadosamente desenhado, as atividades buscaram despertar nos participantes o senso de pertencimento e protagonismo. A analogia do piloto e do astronauta, utilizada em uma prática de mindfulness, marcou o início de um mergulho profundo em autoconhecimento e senso de missão. Estávamos preparando os profissionais para muito mais do que técnicas de venda, era sobre evoluir a mentalidade.

As apresentações sobre o Varejo 4.0 trouxeram à tona a evolução da marca Lança Perfume, abordando atributos, propósito, identidade e valores. A conexão entre esses elementos e a experiência de venda no ponto de contato com o cliente foi um dos pilares debatidos. Estratégias figitais, omnicanalidade e construção de experiências foram discutidas como caminhos essenciais para encantar e fidelizar.

O treinamento de Visual Merchandising (VM), por exemplo, não ficou restrito à estética da loja: discutimos como o ambiente pode contar histórias, gerar desejo e expressar os valores da marca. Ao integrar o VM com estratégias de produto, marketing e trade, os participantes começaram a enxergar o ponto de venda como um palco de inovação e diferenciação.

Colaboração, performance e diferenciação

No segundo dia, os times foram desafiados a construir rotas de futuro com base em problematizações reais. Um dos momentos mais marcantes foi a apresentação de um “case problemático” simulando uma situação de crise operacional. Por meio de gamificação e busca ativa por informações escondidas, os times precisaram se articular, colaborar e usar inteligência coletiva para montar soluções.

O foco não foi apenas resolver o problema, mas refletir sobre como se lida com o inesperado, como se tomam decisões sob pressão e como o coletivo pode ser mais potente que o individual. Esse tipo de dinâmica estimula a autonomia, o pensamento estratégico e a agilidade, capacidades essenciais para equipes comerciais de alta performance.

Na etapa de ideação, os participantes utilizaram o calendário do varejo como ponto de partida para desenhar ações e campanhas com foco em diferenciação. Aqui, a criatividade foi colocada à prova, mas sempre ancorada em dados, conhecimento do cliente e objetivos claros de negócio. O uso de frameworks facilitou a organização das ideias e a tomada de decisão conjunta.

A construção e customização de um foguete físico – usado como metáfora da missão e da decolagem rumo ao futuro – materializou o engajamento e o envolvimento dos participantes. Em paralelo, foram levantadas métricas de desempenho (como SSS, PA, PM, TKT, acuracidade e carteira de clientes), trazendo um olhar realista e baseado em indicadores.

Da reflexão à experimentação

O terceiro dia teve como objetivo consolidar aprendizados e preparar os participantes para a decolagem. Com dinâmicas voltadas à construção de planos de implementação, os grupos passaram da teoria à prática. O desafio era criar experimentos que pudessem ser testados em curto prazo e adaptados conforme os aprendizados.

Esses experimentos foram desenvolvidos com base em princípios de inovação ágil: foco no cliente, ciclos curtos de validação, medição de impacto e adaptação contínua. Os ambientes de simulação permitiram que os participantes testassem seus planos e recebessem feedback imediato, fortalecendo a cultura da experimentação.

A etapa de pitch foi mais que uma apresentação: foi um exercício de argumentação de vendas e alinhamento com o propósito da marca. Cada grupo precisou defender sua solução, justificar suas escolhas e mostrar como cada iniciativa se conectava com os valores da empresa e com as expectativas do consumidor contemporâneo.

O encerramento do evento foi simbólico. Os participantes receberam badges relacionados à jornada vivida e um troféu foi entregue aos vendedores de destaque. Mais que reconhecimento, esse momento celebrou a transformação pela qual todos passaram. Saímos com times mais preparados, motivados e conscientes de seu papel como protagonistas da inovação comercial.

Consistência é o lema da jornada

A experiência conduzida com a La Moda reforça uma convicção: inovação comercial não é um projeto isolado ou uma ferramenta. É uma mudança cultural. Requer engajamento, coragem para testar o novo e estrutura para sustentar mudanças. Em um mercado cada vez mais competitivo, quem não se reinventa, se repete.

Os próximos passos envolvem manter o ritmo de inovação no dia a dia da operação comercial. Isso passa pela revisão contínua de processos, pelo fortalecimento da cultura de aprendizagem e pelo uso estratégico de dados e feedbacks. A construção de diferenciação não se dá por ações pontuais, mas pela consistência em fazer diferente todos os dias.

A DRIN segue à disposição para apoiar jornadas como essa de inovação na área comercial, desenhando experiências de aprendizagem, provocando mudanças e cocriando soluções com impacto real. A inovação precisa de espaço para acontecer. E quando ela encontra terreno fértil, o resultado é crescimento sustentável, conexões verdadeiras e marcas mais fortes.

Igor Drudi

CEO Drin Inovação

@igordrudi